¿Cómo conseguir aquello que queramos mediante las palabras, los gestos y nuestras conductas? ¿Es la persuasión la clave para una vida de éxito? ¿Cómo aprender a influir a en los demás para conseguir todo aquello que deseamos?
Cuando hablamos de cumplir nuestros sueños, resulta crucial discutir sobre las maneras en las que podemos convertirnos en una persona más persuasiva, influyente y relevante.
Conocer nuestras propias necesidades y la de aquellos que nos rodean suele ser un paso imprescindible cuando hablamos de dirigirnos a los demás para transmitir confianza y que esto sirva para alcanzar aquello que deseamos.
Para ello es importante ser conscientes de que la persuasión y la capacidad para convencer a los demás empieza con la psicología. Entendiendo por qué alguien se comporta de determinado modo o por qué alguien muestra una actitud determinada nos ayudará a comprender también de qué manera su comportamiento está ligado a nuestros objetivos.
Esto es de ayuda para entender cómo funciona la persuasión en los ámbitos sociales y cómo conseguir influir en los pensamientos, ideas y sentimientos de los demás.
9 teorías psicológicas sobre la influencia y la persuasión
Ya sea para mejorar nuestra vida personal, para encontrar un trabajo o simplemente para influir socialmente en creencias, actitudes, motivaciones, intenciones o comportamientos de los demás se emplea un proceso conocido popularmente como persuasión.
Mediante la persuasión podemos tratar de alterar la actitud o el comportamiento de alguien hacia una idea, objeto, evento o persona mediante el uso del lenguaje, de tal modo que usando los mensajes apropiados podemos usar la información los sentimientos, la razón o una mezcla de todos ellos para alcanzar algo que nos hayamos propuesto.
Aunque no todas las personas cuentan con el don innato de ser persuasivos, sí que es posible desarrollar nuestras habilidades para comunicar mejor nuestras ideas y para ofrecer al mundo una visión diferente que influya directamente en su comportamiento.
Si todavía no sabes si eres alguien persuasivo, tan solo sigue leyendo o prueba a visitar esta web con tests psicológicos para comprobar cómo es realmente tu personalidad y qué efectos tiene sobre ti y sobre los demás.
Amplificación de conductas
Al expresar con convicción una actitud en concreto, esa idea se refuerza. Igual ocurre al contrario: Cuando expresas algo con duda o vagancia, la actitud queda suavizada.
Teoría de conversión
Una minoría puede tener un efecto desproporcionado influyendo dentro de la mayoría. Es decir, gran parte de la mayoría suele ser más susceptible de haberse unido a ese grupo porque resultaba lo más sencillo de hacer o, simplemente, no encontraban otra alternativa.
Teoría de la manipulación informativa
Cuando se rompen algunos de las 4 premisas de una conversación es mucho más sencillo ser persuasivo. Estas cuatro hipótesis son las siguientes:
- Cantidad: La información debe estar entera y completa.
- Calidad: La información debe ser confiable y adecuada.
- Relación: La información debe ser relevante para la conversación.
- Conducta: La información se expresa de manera sencilla de entender y el lenguaje no verbal complementan el tono del enunciado.
Usa cebos
Es posible influir a los demás mediante un estímulo que se dirija a la manera de percibir los pensamientos y acciones a corto plazo.
Por ejemplo, un ilusionista podría decir «espantar» y después incluir la palabra «pájaros» en otra frase para hacer que la persona piense más tarde en la palabra «espantapájaros«.
El principio de escasez
Lo escaso es lo más demandado. Este deseo aumenta tanto como anticipas el arrepentimiento que sentirías si lo pierdes por no actuar lo suficientemente rápido.
Muy usado en marketing, el principio de escasez aumenta el sentimiento de deseo al percibir que algo se puede agotar rápidamente.
Efecto durmiente
Los mensajes persuasivos tienden a perder efectividad a lo largo del tiempo, a excepción de aquellos que provienen de fuentes de baja credibilidad.
Los mensajes que comienzan con una baja persuasión empiezan a resultar persuasivos cuando nuestra mente disocia lentamente la fuente del objeto, como, por ejemplo, la oferta que nos hace un comercial por teléfono con el consejo de que su oferta es la mejor.
Influencia social
Es posible influir en otros basándonos en cómo perciben su relación con la persona influyente.
Por ejemplo, para una empresa resultan verdaderamente influyentes los testimonios y las recomendaciones que hagan fuentes de autoridad, grandes marcas o clientes reconocidos, ya que es señal de que entidades importantes lo avalan.
Cambio de actitud repentina
Este truco se basa en una investigación de varios años realizada por la Universidad de Yale, que descubrió que existen un amplio número de factores que conforman un discurso persuasivo, donde se incluye ser creíble y resultar atractivo, pero también es importante tener en cuenta el momento de hablar o los ideales de los oyentes.
Cuida tus palabras
Algunas palabras son ciertamente más poderosas que otras. Esta teoría descompone la persuasión en 3 categorías:
- Términos de Dios: Son las palabras que denotan súplica o demandan obediencia o sacrificio, como, por ejemplo: «avance«, «evolución» o «valioso«.
- Términos del diablo: Se trata de aquellos términos que inspiran desprecio o evocan sensaciones desagradables, como «fascista» o «pedofilia«.
- Términos carismáticos: Son términos intangibles y menos observables que cualquiera de los anteriores, tales como: «libertad«, «altruismo» o «contribución«.
Cómo comunicarse influyendo en los demás
No hace falta mencionar cómo de importante es la comida, el agua, sentirnos protegidos o el afecto de los demás para sobrevivir… ¿sabes qué más hace falta?
La jerarquía de las necesidades humanas -o pirámide de Maslow– es una teoría propuesta por Abraham Maslow en la década de 1940 donde explica, mediante una escala avanzada, el camino que siguen nuestras necesidades como seres humanos.
En este caso, centraremos la atención en el segundo, tercer y cuarto escalón de la pirámide:
- Seguridad
- Pertenencia
- Estima
La empresaria Christine Comaford explica que es en estos escalones donde se encuentran las claves para influir y persuadir, ya que creando estos sentimientos de seguridad pertenencia y relevancia es lo que todos necesitamos, por lo que es lo que la mayoría demandará de ti.
Fórmulas súper efectivas para comunicarte con persuasión
- «Qué tal si…«. Con esto conseguiremos alejar cualquier ego de la conversación y estaremos dando paso a un entorno de curiosidad y participación.
- «Necesito tu ayuda«. Jugamos con el rol dominante y con el rol de subordinado, incluyendo a la otra persona en nuestro planteamiento y ofreciéndole una transferencia de poder.
- «Sería muy beneficioso si…«. Perfecto para pasar del problema a la solución.
Cómo aplicar las técnicas de persuasión en un ámbito social de forma plenamente efectiva
Para influir en los demás lo imprescindible pasa por dejar a un lado tu ego y por devolver la felicidad y la positividad a quienes te rodean, haciéndolos sentir bienvenidos y afortunados.
Sin duda, una estupenda manera de alcanzar nuestras metas mediante la persuasión consiste en hacer que los demás piensen que la idea ha sido suya. Es decir, si la iniciativa la toma otra persona, entonces estaremos más cerca de aquello que buscamos.
¿Cómo hacer que la gente tome tus pensamientos como propios?
- La mejor -y única- manera de ganar una discusión es evitándola.
- Muestra respeto por las opiniones de los demás y jamás digas «Te equivocas».
- Si cometes un error, admítelo rápida y enfáticamente.
- Empieza siempre con una actitud amigable.
- Consigue que la otra persona diga «sí» rápidamente.
- Deja que la otra persona sea la que más hable.
- Permite que la otra persona sienta que la idea ha sido suya.
- Intenta ver las cosas con honestidad desde el punto de vista de la otra persona.
- Muéstrate comprensivo ante las ideas y deseos de otros.
- Apela a motivos nobles.
- Dramatiza tus ideas.
- Lanza un desafío.
Por ejemplo, en lugar de decir algo coercitivo, es mejor practicar con algo que funcione de un modo más virtuoso. Utiliza titulares informativos, inteligentes pero sin intención de resultar manipulador.
También es útil aprender la importancia de mostrar a la gente lo que quieren y cómo conseguirlo. Dicho de otra manera, habla de beneficios en lugar de características.
A partir de ahora puedes probar a poner en práctica alguna de estas estrategias y seguramente, en poco tiempo, empieces a ver cómo te conviertes en una persona más sociable, carismática y con mayor éxito en todo aquello que te propongas.
