على الرغم من أن واحدة من أكثر الوظائف شعبية اليوم هي وظيفة مندوب مبيعات أو مندوب مبيعات ، إلا أن هناك عددًا قليلاً من الأشخاص الذين يتمكنون من تحقيق النجاح في هذا القطاع المربح.
الهدف الرئيسي لجميع الشركات على هذا الكوكب هو واحد فقط: بيع المزيد.
من المبيعات يأتي الدخل ومعه نمو الشركة ، وهذا هو السبب في أن الآلاف من وظائف المبيعات الجديدة مطلوبة كل يوم ولا يتمكن سوى القليل من المحظوظين من الاستفادة منها.
لقد سمعنا جميعًا في وقت ما أن الإعلان التجاري الوحيد الذي يستحق هو الذي يعرف كيف يبيع جيدًا ، ولكن ما الذي فعله هؤلاء الأشخاص الذين يحصلون على آلاف اليوروهات شهريًا بفضل العمولات من بيع كل منتج ليكونوا حقًا إعلانات تجارية ناجحة؟
لكي تكون مندوب مبيعات جيد عليك التركيز على شيء واحد: بيع المزيد.
سأسمح لك بالدخول سرًا: يمكن لأي شخص أن يكون مندوب مبيعات ، لأن أي شخص يمكن أن يصبح مندوب مبيعات لامعًا. الحقيقة هي أنه في معظم الأوقات ، لا تطلب الشركات حتى تدريبًا محددًا أو خبرة سابقة للمنصب ، لأن المهم حقًا لهذه الوظيفة هو عدد المبيعات التي يمكنك إغلاقها كل شهر.
لذا ، إذا كنا نعلم بالفعل أنه لكي تكون مندوب مبيعات جيدًا ، عليك فقط بيع المزيد ، فما الذي يمكننا فعله لتحقيق ذلك؟
11 خطوة لتصبح مندوب مبيعات مضمون
تعلم بيع المزيد أسهل بكثير بالنسبة لأولئك الذين تعلموا بيع أنفسهم. مجرد بذل جهد لبيع أفكارك أو مشاريعك أو مقترحاتك بسهولة بطريقة واضحة ومقنعة هو الطريقة الوحيدة لزيادة مبيعاتك.
إن زيادة مبيعاتك وتصبح بائعًا رائعًا أمر بسيط للغاية إذا افترضنا منذ البداية أن المنتج الذي نقدمه هو المنتج المثالي للعميل المحتمل.
1. اعرف وصدق ما تبيعه
لا يمكنك بيع شيء لا تعرفه أو سبب كونه مفيدًا لشخص ما.
يكتشف العملاء الموقف الذي لديك ، لذلك من الضروري أن تؤمن بأن ما تبيعه جيد ، فأنت تحتاج فقط إلى عرضه على عملائك. المنتج هو السيارة التي تأخذك إلى نقطة توقف هدفك ، وهو البيع ، لذلك يجب عليك قيادتها بأفضل طريقة ممكنة. هذا يعني أنه يجب أن تعرف كل شيء عنه ، وفضائله ، وعيوبه ... كلما عرفته بشكل أفضل ، كان ذلك أفضل بالنسبة لك.
خذ بضع دقائق للتعرف على المنتج والشركة نفسها بعمق. الوقوع في حب ما تبيعه هو الطريقة الوحيدة لجعل المشترين يقعون في الحب.
2. الأمن والثقة
الإيمان بنفسك وبكلماتك هو الخطوة الأولى للقيام ببيع المنتج.
عليك أن تصدق ما تقوله ، لأن هذا سيجعل الناس في الخارج يؤمنون أيضًا. الشخص الذي يفكر بشكل سلبي ولديه صورة سيئة عن نفسه سوف يعكس هذه الصورة نفسها على منتجه.
يوجد في أعمال البيع العديد من الرجال والنساء الذين يسعون إلى تحقيق النجاح دون معرفة أنفسهم ، وبالتالي ستتمكن من إقناع عميلك ولكنك لن تتواصل معه عاطفياً. سيتمكن البائع الذي يتمتع بتقدير الذات الإيجابي والحازم والتواصل من التواصل مع موكله والتواصل معه على المستوى العاطفي.
3. تنمية احترامك لذاتك وجمع صورتك
احترام الذات هو الصورة والإدراك والمشاعر والأفكار والتقييمات التي نقوم بها عن أنفسنا.
للحصول على تقدير ذاتي إيجابي وصحي ، يجب أن نعتني به من خلال تنفيذ إجراءات من أجل التنمية الشخصية:
- العلاقات الأسرية. لتأسيس علاقات مع العملاء ، يجب عليك أولاً تنظيف العلاقات مع الأشخاص الأقرب إلينا.
- تمرين يومي. ضروري لصحتنا وللتخلص من التوتر والقلق من خلال توجيه الطاقة.
- تناول 5 وجبات في اليوم وتجنب الوجبات السريعة التي لا تؤثر فقط على أجسامنا ولكن أقوى أداة لدينا وهي العقل.
- الابتعاد عن التبغ والكحول للحفاظ على نظافة الجسم.
- اقرأ كتب التحسين الذاتي والمساعدة الذاتية. لا يوجد شيء أفضل للتعرف على الذات من البدء في اكتشاف ما بداخلنا
- تدرب يوميًا ، واقرأ المقالات ، وشهادات الأشخاص الذين حققوا نجاحًا ، وحضر المؤتمرات ، ووسع نطاق المعرفة
4. الالتزام تجاه عملائك
عندما تلتزم تجاه شخص ما ولا تفي به ، فأنت لا ترضي نفسك حقًا ، مما يشير إلى أن كلمتك لا قيمة لها. هذا يؤثر بشكل مباشر على صورتنا وثقتنا بأنفسنا.
يقرر المستهلكون بناءً على "من يشترون منه" بدلاً من "ما يشترونه" وبالتالي فإن دور البائع ضروري في العملية والصورة التي يعرضها. يعتمد الأمر عليه فيما إذا كان يتم تنفيذ الخدمة أم لا ، لذلك فهو يلعب دورًا مهمًا للغاية وإذا كان يعرف كيف يلعب أوراقه ، فهو يعرف كيفية تحقيق ما يخطط للقيام به.
5. القيم الموجودة في مندوب مبيعات جيد
تشكل القيم شخصية وأفكار وأفكار الناس.
البائع ذو القيم هو محترف عظيم ، لأنهم يخلقون التزامًا مع نفسه ومع المستهلك. إذا كانت القيم والمبادئ موجودة في الخدمة ، فسيكون العملاء بلا شك أكثر امتنانًا وسيتم ضمان نجاح المبيعات.
–توكيد: هو شكل من أشكال الاتصال لا يهاجم فيه الشخص إرادة الآخرين أو يخضع لإرادة الآخرين ، بل يعبر عن قناعاته ويدافع عن حقوقه ، ويفهم ويحترم حريات وحقوق الآخرين. الشخص الحازم لا يعرض الآخرين للسيطرة النفسية مثل بعض مندوبي المبيعات الذين يتلاعبون بعملائهم وهذا آخر شيء نريده. المبيعات التي تتم باستخدام أنماط التلاعب هي تلك التي تم إلغاؤها أو إلغاؤها من قبل العميل. بكونك حازمًا ، ستعطي درجة عالية من الأصالة للمنتج ، نظرًا لأنك تتحلى بالأصالة من خلال التعبير عنها بأفضل طريقة ممكنة.
–معرفة الذات: عش بدون أعباء عاطفية ، بدون مشاعر غضب أو إحباط لتتصل باللحظة الحالية وتركز على الأهداف التي تريد تحقيقها. إن قبول الشخص الذي نحن عليه يجعلنا واثقين من الناس الذين يقتربون تدريجياً من أهدافهم مع كل خطوة.
–صمود: المرونة هي القدرة التي يمتلكها البشر لمواجهة المواقف المعاكسة والألم العاطفي بمرونة. يتعرض مندوب المبيعات الجيد باستمرار للرفض والرفض من العملاء. من الضروري أن تكون لديك هذه القدرة والعمل عليها لكي تنجح في هذه الوظيفة ولا تتضرر نفسياً عندما تحصل على إجابة لا أو إجابة غير متوقعة.
6. إنشاء مشروع
يعطي المشروع سببًا لكل ما نقوم به وكل ما نسعى إليه.
من المهم أن يكون لديك فكرة واضحة عما تريد تحقيقه ولماذا ، مع مراعاة جميع الحواجز التي قد نواجهها على طول الطريق.
إن امتلاك مشروع شخصي هو دافع للبائع وكذلك الأمان حول المنتج والشركة التي يعمل معها. البائع الجيد هو الذي لا يحتاج إلى البيع ولكنه يريد البيع فيذهب بثقة وحماس.
7. علاقة العملاء
هل تشتري شيئًا من شخص لا يتعاطف معك؟ هذا هو السؤال الأول الذي يجب أن تطرحه على نفسك.
عندما نجلس أمام عملائنا ، نحتاج إلى النظر بدقة في كل التفاصيل ، كل إيماءة ، ما يقلقهم ، ما الذي يرضيهم. هذا جزء من مهمتنا أن نضع أنفسنا في مكانهم ونرى ما لديهم وما يريدون تحقيقه.
بمجرد الانتهاء من هذا التحليل الأولي ، يجب علينا تسليط الضوء على كل من الاحتياجات التي يقدمونها والتركيز عليها أو تكييفها مع خدمتنا أو منتجنا الذي نقدمه. نحتاج أن نعرف لمن نبيع لنرى لماذا وماذا نبيع له.
العملاء ليسوا متشابهين أبدًا ، لذلك عليك الانتباه إلى شخصية كل منهم. يميل العملاء المنفتحون إلى الانخراط في عملية البيع ، بينما يفضل الانطوائيون إدارتها من وجهة نظر بعيدة.
إحدى الحيل هي محاولة الاستجابة بنفس مستوى الحماس الذي تنقله كلمات العميل.
8. لا مزيد من الأعذار
سنذكر أدناه ترتيبًا لأكثر الأعذار استخدامًا للأشخاص الذين يعتبرون مثالاً على مندوبي المبيعات السيئين:
- "هذه الطريقة لا تعمل معي. الشيء نفسه ينطبق عليك ولكن لدي أسلوبي الخاص.
- "هذا ليس خطأي ، إنه خطأي شخص آخر. ليس خطئي أنهم لا يريدون شراء المنتج ".
- "إنهم يحسدونني. الزملاء منافسون للغاية ويسرقون مبيعاتي ".
- "لا يستحق أو لا يستحق ذلك. الأمر لا يستحق القراءة ، ولا يستحق حضور الدورات التدريبية ، ولا يستحق التغيير ".
- "لقد كنت اعلم ذلك. لن يأتي أحد ليخبرني بأي شيء لا أعرفه بالفعل ".
هل تبدو هذه العبارات مألوفة لك؟ إنها الامتناع عن أعذارنا لتبرير أخطائنا ومواصلة فعل الأشياء بشكل خاطئ خوفًا من التغيير.
مندوب المبيعات الجيد لا يعرف هذه الكلمات في مفرداته ، فهو يتعرف على أخطائه ويتقبلها من خلال التعلم منها ، ويلاحظ زملائه ويدرس الاستراتيجيات الأكثر فاعلية وفي أي الحالات تكون أكثر فاعلية.
9. أسعار الدفع
بمجرد أن نحدد أهدافنا ونبنيها بالتفصيل ، يجب أن نكون على دراية بالأسعار التي يجب دفعها للوصول إليها. في كثير من المناسبات ، لا يحصل الناس على ما يريدون لأنهم غير مستعدين لدفع ما يستتبعه ، لذلك يتخلون عن أحلامهم ويستسلموا لما يقوله المجتمع لهم.
يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد على استعداد لدفع ثمن ليصبح محترف مبيعات حقيقي.
لنأخذ على سبيل المثال ماريسا ، التي تريد أن تكون قاضية. للقيام بذلك ، يجب أن تدرك أنه سيتعين عليك الدراسة لسنوات في جامعة الحقوق والحصول على شهادة في القانون ، سيتعين عليك العمل في مكتب محاماة لبضع سنوات وبمجرد اكتساب الخبرة ، سيتعين عليك أخذها امتحان للوصول إلى موقع الاختصاص. لهذا سيتعين عليك دراسة العديد من المواد والاستعداد للامتحان بدقة وقد يستغرق الأمر بضع سنوات.
نفس الشيء يحدث مع مهندس أو كاتب عدل أو جراح ، لأنه لا يوجد محترف منذ الولادة. لقد تطلب كل منهم بذل جهد ووقت لتعلم كيف يصبحون محترفين جيدين.
هذه الفكرة هي أن العديد من البائعين الذين لا يستطيعون التألق بسبب معدل مبيعاتهم ينسون. يعرف مندوب المبيعات الجيد أنه سيحتاج إلى الوقت والخبرة ويرتكب أخطاء لتحقيق أهدافه وهذا لا يتم بسرعة ولكنه يتطلب عملية وعقل متفتح للمعرفة.
مع تراكم المعرفة بالمبيعات ، نكتشف أن المزيد من الأشياء التي نحتاج إلى معرفتها ، لذلك يبدأ مندوبو المبيعات الذين اكتشفوا ذلك في تحسين استراتيجياتهم والبحث عن معلومات جديدة.
10. ابتسامة للتغلب
صحيح أن الابتسامة المفرطة في التصرف يمكن أن تسبب عدم الثقة والبعد في العميل لأنه يدرك أنه ليس صادقًا وبالتالي فإن ما يقوله ليس صادقًا.
عندما نتحدث عن الابتسامة ، فإننا نشير إلى الابتسامات التلقائية والبسيطة والدافئة التي تولد جوًا دافئًا ويمكن أن تعني أن علاقة الثقة قد تم إنشاؤها بين البائع والمستهلك. ينقل الضحك التعاطف والوضوح والصدق والعفوية.
أفضل طريقة للابتسام بشكل طبيعي هي شرح أي خاصية في جميع أنواع التفاصيل ثم تمثيلها بصورة أو مثال معين. هذا يجعل العميل يشعر أنه لم يتم خداعه ، حيث لا يوجد ما يخفيه والمعلومات التي يتم نقلها إليه شفافة.
الفكاهة هي أداة تساعد عادةً على تقريب الثقة منا. كل شخص لديه روح دعابة مختلفة ، لذا قبل الدخول في هذا المجال ، يجب أن نكون حذرين للغاية ، باستخدام روح الدعابة العامة والحيادية التي لا تسيء أو تشعر بالإهانة.
إذا عرفنا كيفية استخدامها جيدًا ، فيمكن أن تكون بطاقتنا البرية هي التي تقودنا إلى موافقة العميل.
11. تحدث بإيجابية
في العديد من المناسبات ، حدث لنا أن نذهب إلى مكان ما أو نقابل شخصًا ما ، وبعد التحدث مباشرة إلى ذلك الشخص نشعر بالتعب والحزن ، أو على العكس من ذلك ، نشعر بالسعادة والتفاؤل. حسنًا ، يحدث هذا لأن ملامسة اهتزاز هذا النوع من الأشخاص قد أثر على مجال طاقتنا.
الكلمة التي تستخدم كلمات سلبية مثل "سيء" و "فظيع" وغيرها من التعبيرات التي تنقل السلبية والطاقة السيئة ليست مريحة. ننقل كل هذا للعميل ، لذلك يجب أن نتحدث دائمًا بشكل إيجابي ، وتجنب التعبيرات التي تدل على الشكوى أو الحزن أو الدراما. هذا يجعل العميل يبتعد عنا أو يخلق مناخًا مشحونًا ومتوترًا.
بدلاً من إبراز الجوانب السلبية ، يجب أن نركز العميل على الفوائد والأمور الإيجابية التي يتجاهلها.
بدلاً من "إنه عمل معقد" أو "إنه قرار سيئ" ، يمكننا أن نقول "إنه بيع مثير للاهتمام" و "القرار الآخر يبدو أكثر فائدة".
ما نريد أن ننقله لعملائنا هو الرفاهية والعلاقة الإيجابية مع ما نقدمه لهم.
